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靈魂一問 專攻線上渠道的紙尿褲品牌到底賺錢嗎
行業編輯:婧宸
2019年10月12日 11:29來源于:紙尿褲關注
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新零售改變了快速消費品的銷售模式,使得線上和線下的界限變得模糊。多元化、多渠道的購物方式帶來了新的機遇,其中,新生勢力品牌對消費市場的變遷做出了極大貢獻。與成熟的頭部品牌相比,新生的中小品牌在產品、渠道、營銷等方面展現出高度的敏捷性和靈活性,更善于滿足消費者在某些方面的特定需求。一些質好價優的國產紙尿褲品牌由此崛起,在渠道方面也打法各異。

靈魂一問 專攻線上渠道的紙尿褲品牌到底賺錢嗎

作為標品,紙尿褲曾經是門店的引流利器,發展到現在,電商渠道優勢明顯,線下蠶食嚴重,專攻線上渠道的品牌到底賺錢嗎?隨著電商增速有所放緩,這一類品牌如何突破自己的渠道瓶頸?以小鹿叮叮為例,從2014年面市以來,小鹿叮叮采用互聯網運營模式,專攻線上,可以說是一個比較純粹的線上互聯網紙尿褲品牌。經過5年發展,成長速度在國內紙尿褲第一陣營中已屬前列,對于渠道發展戰略,在由母嬰行業觀察主辦的2019全球母嬰大會上,小鹿叮叮CEO劉陽表示,“小鹿叮叮沒有布局線下,主要有這幾個原因:1、布局線下渠道,既要給到渠道一定的返點,還要促銷、打折、發優惠券等,算下來覺得線下不容易做。2、線下人效不如只做線上人效高,我們現在公司的人效能到300萬。3、我們喜歡更高的溝通效率,不想管理太多的人。4、很重要的一個原因是沒有擅長這件事的合伙人。”此外,小鹿叮叮在線下其實也進了一些店,如北京的進口超市、廣深的進口連鎖等,主要是做品牌背書,但是這些銷售額占到的比例非常小,整體而言沒有大規模布局線下還是因為沒有找到一個好的方法論。

從電商起步到全面發展 多渠道布局成趨勢

人口結構、市場環境以及多種社會因素影響下,很大一部分品牌線上銷量下滑,那么到底需不需要進一步開發線下渠道呢?

以國產紙尿褲品牌中發展較好的幾家為例,線上線下全渠道布局的新零售格局已成趨勢。

電商起步、微商代理模式崛起的米菲2017年啟動了SOLOVE母嬰新零售萬店工程,線下實體店注重打造關于“場”的體驗感,店內整體形象是生活場景的再現,為寶媽社交、分享育兒知識提供場所,同時還可以作為貨物臨時中轉站,存儲定量產品,實現高效供貨。

社交電商起步的凱兒得樂,以微商渠道為切入點,據說經銷商超過40萬,在消費者越來越注重場景互動的大環境下,2016年開始開拓線下市場,2018年線下實體店超過10000家,同時開設品牌專營店,進駐醫護渠道,入駐母嬰店和商超等。

還有一些品牌在線下渠道布局上玩出了自己的特色。貝舒樂采用“3+2模式”,從培訓、激勵和動銷三個環節助力門店激活市場,向專業渠道轉型,通過紙尿褲品類教育和多樣化的親子活動幫助消費者解決育兒問題,并對媽媽群體進行引流,最終實現門店品類聯動,提升整體業績。

線上增速放緩 “品牌+服務”至關重要

凱度與貝恩聯合發布2019年中國購物者報告顯示,電商渠道增長略有放緩,2017-2018年增長為30.6%,相比2014-2018年間的年平均增長35.1%有所下降。一線城市電商滲透率已趨于穩定,低線城市將成為未來線上渠道的擴張引擎。線下零售開始出現轉機,有機會通過更小更靈活的業態,突破低迷,恢復增長勢頭。

隨著“泛90后”成為母嬰消費核心人群,他們在消費活動中開始追求人性化的互動體驗,注重服務。且學習型媽媽當道,他們有著強烈的學習、交流、分享意愿,紙尿褲盡管是標品,但同樣品牌的一款紙尿褲,每個寶寶的穿著感受都不一樣,媽媽在了解紙尿褲品牌后,其實更希望能夠通過線下實體店實際感受。線下體驗線上下單,雙向融合是未來行業渠道的發展趨勢。

如何提高紙尿褲品牌忠誠度?過硬的產品質量是根本,良好的口碑宣傳也非常重要。為消費者提供極致服務,嚴格把控從產品到銷售的每一個環節,提升品牌影響力和渠道消費力。新消費時代,所有的品牌都是生活方式品牌,聚焦母嬰增長之道,線上線下齊發力的一體化格局勢在必行。

對于品牌而言,產品、渠道、營銷缺一不可,在深耕產品、發力渠道的同時,如何打好未來營銷之戰?如何讓營銷驅動增長?10月15日,上海,由母嬰行業觀察主辦的“未來營銷 落地增長·2019母嬰營銷大會”重磅來襲,屆時我們一起解碼未來營銷法則,探析落地增長之術!

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